Business-to-Government (B2G)

Was ist B2G?

Business-to-Government (B2G) beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und staatlichen Auftraggebern – also Verwaltungen, Ministerien, Universitäten oder anderen öffentlichen Institutionen auf kommunaler, Landes- oder Bundesebene.
Im Gegensatz zu klassischen Geschäftsmodellen wie B2B oder B2C richtet sich dein Angebot hierbei nicht an private Verbraucher oder andere Unternehmen, sondern an die öffentliche Hand – also dort, wo Behörden, Politik und Verwaltung auf wirtschaftliche Lösungen angewiesen sind.

Ob Softwareentwicklung, Beratung oder Bauprojekte: Die Zusammenarbeit mit staatlichen Stellen läuft in der Regel über öffentliche Ausschreibungen – mit klaren Anforderungen und formalen Vergabeverfahren.

Was es damit genau auf sich hat, klären wir später. Erst einmal lohnt sich ein Blick auf die grundlegenden Unterschiede der drei Geschäftsmodelle:

B2C, B2B, B2G – so viele Abkürzungen! Aber keine Sorge: Hinter jedem Kürzel steckt ein klares Konzept mit eigener Zielgruppe. Hier siehst du die Unterschiede auf einen Blick:

Also: Für wen ist B2G relevant?

Nicht jedes Unternehmen ist automatisch ein passender B2G-Anbieter – aber mehr Geschäftsmodelle kommen infrage, als man denkt. 

Besonders geeignet für die Zusammenarbeit mit öffentlichen Auftraggebern sind:

• IT- und Softwareunternehmen, die digitale Lösungen für Verwaltung und Bürger entwickeln
• Beratungsfirmen, z. B. für Digitalisierung, Personal oder Nachhaltigkeit
• Bau- und Handwerksbetriebe, die öffentliche Gebäude sanieren oder errichten
• Lieferanten für Bürobedarf, Möbel oder Technik
• Catering- oder Reinigungsdienste, etwa für Schulen, Behörden oder Bundeswehrstandorte
• Agenturen mit Fokus auf Design, Kommunikation oder Öffentlichkeitsarbeit

Wenn dein Angebot auf Qualität, Verlässlichkeit und Nachhaltigkeit setzt, kann B2G ein spannendes Wachstumsfeld sein – selbst wenn du bislang eher im B2B- oder B2C-Bereich aktiv warst.

Vorteile der Zusammenarbeit mit dem Staat

Ganz einfach: Die öffentliche Hand ist einer der größten Auftraggeber Deutschlands. Laut Bundesministerium für Wirtschaft und Klimaschutz (BMWK) vergibt der Staat jährlich Aufträge im Wert von über 500 Milliarden Euro – auf Bundes-, Landes- und kommunaler Ebene. Für viele Unternehmen eröffnet das stabile und langfristige Umsatzpotenziale.

Zwar ist B2G kein „Kundensegment wie jedes andere“, aber wer mit der öffentlichen Hand zusammenarbeitet, profitiert von vielen Vorteilen:

• Zahlungssicherheit: Öffentliche Auftraggeber gelten als besonders verlässlich – Rechnungen werden in der Regel pünktlich und vollständig beglichen.
• Langfristige Projekte: Viele Ausschreibungen beziehen sich auf mehrjährige Verträge oder wiederkehrende Leistungen – ideal für planbare Umsätze.
• Starkes Renommee: Wer für staatliche Institutionen arbeitet, kann das als Qualitätssiegel nutzen – das schafft Vertrauen auch bei privaten Kunden.
• Zukunftsorientierte Themen: Besonders im Bereich Digitalisierung, Nachhaltigkeit und IT gibt es hohe Investitionsbereitschaft und großen Bedarf an Expertise.

Wie funktioniert eine B2G-Ausschreibung?

Die Vergabe öffentlicher Aufträge ist streng geregelt. Öffentliche Stellen dürfen nicht einfach „freihändig“ einen Auftrag vergeben – es gelten feste Vorschriften und Schwellenwerte. Sobald es um größere Beträge geht, müssen die Aufträge öffentlich ausgeschrieben werden.

Das passiert über zentrale Vergabeplattformen, wie zum Beispiel:

• bund.de
• ted.europa.eu (EU-weite Ausschreibungen)
• vergabe24.de
• eVergabe.de

Dort kannst du dich auf passende Ausschreibungen bewerben – oft sogar komplett digital. In deiner Bewerbung musst du dann genau nachweisen, warum gerade du der richtige Partner für das Projekt bist.

Tipps für eine erfolgreiche Teilnahme an B2G-Ausschreibungen

Du möchtest mit deinem Unternehmen an öffentlichen Ausschreibungen teilnehmen? Dann gibt es ein paar wichtige Grundlagen, um erfolgreich ins B2G-Geschäft einzusteigen:

1. Registriere dich auf den richtigen Plattformen
Am besten startest du mit einem kostenlosen Account auf einer Ausschreibungsplattform. Du kannst Filter setzen, Suchagenten speichern und gezielt nach passenden Ausschreibungen suchen.

2. Bereite dein Unternehmen professionell vor
Du brauchst überzeugende Unterlagen: Referenzen, Zertifikate, Nachweise über deine Leistungsfähigkeit. Viele Ausschreibungen verlangen Eignungsnachweise, wie ISO-Zertifikate, Bonitätsauskünfte oder Projektbeschreibungen.

3. Lies die Vergabeunterlagen genau
Jede Ausschreibung ist anders. Achte genau auf Fristen, Bewertungsmethoden, Pflichtdokumente und Leistungsbeschreibungen.

4. Nutze die Möglichkeit zur Nachfrage‍
Vor der Angebotsabgabe gibt es oft eine Fragerunde. Nutze diese Chance, um unklare Punkte zu klären – das kann dir einen Vorteil verschaffen.

Welche Anforderungen gelten für B2G-Aufträge?

Wer mit öffentlichen Auftraggebern zusammenarbeiten möchte, muss bestimmte gesetzliche und formale Vorgaben erfüllen. Diese betreffen unter anderem die Rechnungsstellung, Identifikationspflichten sowie Nachweise zur Eignung und Zuverlässigkeit. Im Folgenden erfährst du, worauf es dabei konkret ankommt.

Rechnungsstellung im B2G-Bereich

Bei Aufträgen für die öffentliche Hand bist du verpflichtet, elektronische Rechnungen im strukturierten Format – meist XRechnung – zu übermitteln. Diese Pflicht gilt bereits seit November 2020 auf Bundesebene und betrifft inzwischen auch zahlreiche Landes- und Kommunalverwaltungen. Ein einfaches PDF ist dabei nicht ausreichend; Rechnungen müssen zwingend als strukturierte XML-Datei übermittelt werden.

Ein zentraler Bestandteil ist die sogenannte Leitweg-ID – eine eindeutige Kennung, die angibt, wohin die E-Rechnung zugestellt werden muss. Du erhältst diese ID direkt von der jeweiligen Vergabestelle. Ohne diese Kennung kann deine Rechnung nicht korrekt zugestellt und somit nicht beglichen werden.

Unternehmensidentifikation und Nachweise 

Um erfolgreich an öffentlichen Ausschreibungen teilzunehmen, musst du verschiedene Nachweise und Angaben liefern. Dazu zählen je nach Verfahren insbesondere:

• Eine gültige Umsatzsteuer-Identifikationsnummer (USt-IdNr.)
• Eine Wirtschafts-Identifikationsnummer (W-IdNr.), die seit Ende 2024 schrittweise eingeführt wird und zukünftig obligatorisch sein wird
• Nachweise zur Zuverlässigkeit und Leistungsfähigkeit, beispielsweise ein aktueller Handelsregisterauszug, Referenzen zu vergleichbaren Projekten oder Zertifikate
• Eine Registrierung auf Vergabeplattformen, etwa DTVP, eVergabe oder über bund.de – diese Registrierung ist fast immer erforderlich, um überhaupt Ausschreibungsunterlagen einsehen und Angebote abgeben zu können
• Je nach Ausschreibung musst du außerdem entweder eine Eigenerklärung zur Eignung abgeben oder alternativ die Teilnahme am Amtlichen Verzeichnis präqualifizierter Unternehmen (AVPQ) nachweisen. Letzteres erleichtert erheblich die Teilnahme an öffentlichen Ausschreibungen, da deine grundsätzliche Eignung dann bereits offiziell bestätigt ist.

Datenschutz und IT-Sicherheit 

Bei digitalen oder IT-nahen Projekten spielen Datenschutz und Sicherheit eine entscheidende Rolle. Du solltest deshalb sicherstellen, dass:

• deine Lösungen vollständig DSGVO-konform sind, da dies von öffentlichen Auftraggebern intensiv geprüft wird – Verstöße können zum Ausschluss führen
• du anerkannte Sicherheitsstandards erfüllst (z. B. ISO 27001), um nachzuweisen, dass dein Unternehmen über ein wirksames Informationssicherheits-Management verfügt
• du beim Umgang mit sensiblen Verwaltungsdaten transparente und dokumentierte Prozesse hast, beispielsweise in Form von Sicherheitskonzepten und regelmäßigen Audits
  

Öffentliche Auftraggeber prüfen genau, ob deine Lösungen sowohl technisch als auch rechtlich für den behördlichen Einsatz geeignet sind. Um bei der Vergabe berücksichtigt zu werden, solltest du diese Anforderungen nicht nur erfüllen, sondern sie schon in deinem Angebot klar darlegen – idealerweise mit passenden Nachweisen und Konzepten.

GovTech – Digitalisierung in der Zusammenarbeit mit dem Staat

Die Digitalisierung beeinflusst zunehmend auch das Geschäft mit der öffentlichen Hand. Ein Bereich, der dabei besonders wächst, ist GovTech (kurz für „Government Technology“). Damit sind digitale Lösungen gemeint, die Verwaltungen helfen, Prozesse effizienter, moderner und bürgerfreundlicher zu gestalten.

Zu GovTech zählen beispielsweise digitale Bürgerportale, automatisierte Verwaltungssysteme oder KI-basierte Anwendungen. Für Unternehmen, die auf digitale Technologien spezialisiert sind (z. B. IT, Softwareentwicklung, Cloud, Cybersicherheit), bieten sich hier große Chancen. Denn viele öffentliche Institutionen suchen aktiv externe Partner, um digitale Herausforderungen zu meistern.

Zusammenfassung zum Thema B2G

Business-to-Government (B2G) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und öffentlichen Auftraggebern. Dabei vergibt der Staat jährlich Aufträge in Milliardenhöhe und bietet dir als Unternehmer vielfältige Chancen: stabile Umsätze, langfristige Projekte und eine vertrauenswürdige, renommierte Referenz für dein Unternehmen.

Die Zusammenarbeit mit staatlichen Stellen setzt voraus, dass du dich mit Ausschreibungen, Vergabeprozessen sowie Anforderungen wie E-Rechnung, Datenschutz und Leistungsnachweisen vertraut machst. Besonders gefragt sind aktuell digitale Lösungen (GovTech), mit denen Behörden ihre Prozesse modernisieren und effizienter gestalten wollen.

Kurz gesagt: B2G ist deine Möglichkeit, dich langfristig breiter aufzustellen und von einem starken Auftraggeber zu profitieren. Prüfe jetzt, ob dein Angebot für öffentliche Ausschreibungen relevant ist – dein Einstieg könnte direkt hier beginnen!

Häufig gestellte Fragen zum Thema B2G