AIDA-Formel

Definition: AIDA-Formel

Die AIDA-Formel schon vor weit über 100 Jahren entwickelt. Sie besagt, dass Konsumentinnen und Konsumenten vier Stufen durchlaufen, bis sie sich schlussendlich für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden. Diese Stufen geben der AIDA-Formel ihren Namen, denn sie sind:

• Attention
• Interest
• Desire
• Action

Es beginnt also mit der Aufmerksamkeit, die das Interesse weckt, woraus sich schließlich ein Bedürfnis, ein Wunsch, entwickelt. Den Abschluss bildet dann die „Action“, also der Kauf des Produktes oder der Dienstleistung.

Der Grundgedanke lautet somit auch, dass beim Setzen von Marketingmaßnahmen genau nach diesen Schritten vorgegangen werden soll, um erfolgreich zu sein und Kaufabschlüsse zu erreichen.

Wir gehen in weiterer Folge nun genau auf die einzelnen Schritte der AIDA-Formel ein.

AIDA-Modell – Was besagt die AIDA-Formel?

Die Kernaussage des AIDA-Modells lautet, dass die Phase vor dem Kauf von Produkten oder Dienstleistungen immer ähnlich ablaufen, egal worum es sich dabei handelt. Dabei kann die Zeitdauer, innerhalb der diese Phasen durchlaufen werden, unterschiedlich sein. Bei dem Kauf einer Eigentumswohnung werden die einzelnen Schritte genauso durchlaufen wie bei der vergleichsweise spontanen Entscheidung ein Eis zu kaufen, auch wenn die Zeitdauer, innerhalb der die Phasen durchschritten werden, sehr unterschiedlich sind.

Um die AIDA-Formel im Detail darzustellen, gehen wir nun auf die einzelnen Schritte näher ein.

Attention

Die Basis stellt immer die Gewinnung der Aufmerksamkeit potentieller Kundinnen und Kunden dar. Das bedeutet, dass die gewünschte Zielgruppe nicht nur angesprochen wird, sondern sie auch auf die platzierte Botschaft aufmerksam wird und diese somit bewusst wahrnimmt. Die Aufmerksamkeit zu gewinnen klingt banal, ist aber gerade in der heutigen Zeit nicht so einfach, da gerade online die Reizüberflutung durch Bilder, Videos und sonstiger Content-Vielfalt enorm ist.

Der erste der vier Schritte ist somit besonders wichtig, denn er ist es, der die weiteren Stufen der AIDA-Formel dann erst ermöglicht.

Interest

Aufmerksamkeit alleine reicht nicht – denn wer einfach nur am lautesten schreit erhält zwar vielleicht Aufmerksamkeit, aber kein echtes Interesse. Die zweite Stufe der AIDA-Formel ist das Interesse, das auf das Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleitung gelenkt werden soll. Potentielle Kundinnen und Kunden sollen die Werbebotschaft nicht nur wahrnehmen, sondern auch das Gefühl verspüren, dass in ihnen ein gewisses Interesse geweckt wird. Voraussetzung ist dementsprechend, dass die Werbung zielgruppenorientiert ist, denn nur dann wird Interesse zu wecken sein.

Desire

Ist die Aufmerksamkeit gewonnen und besteht Interesse am beworbenen Gut, gilt es den nächsten Schritt zu setze. Das bestehende Interesse soll so sehr gesteigert werden, dass es in konkretes Verlangen umgewandelt wird. Das Gefühl, etwas haben zu wollen, soll entwickelt werden. Somit kann gesagt werden, dass das zuvor geweckte Interesse nun in ein konkretes Bedürfnis umgewandelt wird. Diese Weiterentwicklung bereitet den letzten Schritt vor.

Action

Im Marketing wird oft davon gesprochen, einen „Call to Action“ zu platzieren, also beispielsweise einen bestimmten Button mit einem Handlungsaufruf, der innerhalb eines Newsletters eingebunden wird.

Im finalen Step ist nun das Interesse und das Bedürfnis also so groß geworden, dass die Person jetzt von sich aus eine Handlung setzt – den Kauf des Produktes oder der Dienstleistung. Hier endet vorerst der zuvor durch Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen aufgebaute Spannungsbogen durch den erfolgreichen Kaufabschluss.

Erweiterte Modelle der AIDA-Formel

But wait, there is more! Die AIDA-Formel ist zwar seit vielen Jahren mit kaum Widerspruch etabliert, doch es gibt auch noch erweiterte Modelle, die den Kreislauf der AIDA-Formel umfassender abbilden. Die bekanntesten Abwandlungen stellen wir dir nun vor.

AIDAS-Modell

Was passiert nach dem Kauf? Der Kunde ist hoffentlich zufrieden. Deshalb ergänzt die AIDAS-Formel ein „S“ – für „Satisfaction“. Das Modell besagt, dass nach dem Kauf geprüft werden sollte, wie zufrieden der Kunde mit seinem Produkt ist, um abschätzen zu können, wie wahrscheinlich ein Folgekauf ist.

AIDCAS-Modell

Bei dieser Formel wird ein „C“ ergänzt, das für „Conviction“ steht, also für die Überzeugung. Somit wird durch diese Formel berücksichtigt, dass zwischen den Phasen der AIDA-Formel auch Überzeugungsarbeit geleistet werden muss, um die nächsten Phasen erreichen zu können.

DAGMAR-Formel

Die DAGMAR-Formel klingt im ersten Moment etwas anders als die AIDA-Formel, sie ist im Prinzip aber eine recht ähnliche Methode. Die Buchstabenkombination steht für:

• Defining
• Advertising
• Goals for
• Measured
• Advertising
• Results

Die Methode ist vergleichsweise weniger bekannt und auch bereits knapp fünfzig Jahre alt. Ihr Grundgedanke besagt, dass Werbung geplant stattfinden muss und die umgesetzten Maßnahmen konkret messbar sein müssen, damit geklärt werden kann, welche Ergebnisse wirklich diesen Werbemaßnahmen zuzuordnen sind.

Die Messbarkeit war zum damaligen Zeitpunkt eine Herausforderung und ist es auch heute in Offline-Medien noch. Bei Onlinewerbung hingegen können Daten oft sehr detailreich ausgewertet werden, wenn wir beispielsweise an Conversions von Landingpages denken.

AIDA-Formel anwenden

Wie kann die AIDA-Formel nun konkret genutzt werden? Generell gilt, dass diese Methode in vielen Unternehmen genutzt wird, selbst wenn dies unbewusst geschieht.

Beispiele aus der Praxis

Wo die AIDA-Formel zur Anwendung kommt lässt sich am einfachsten mit jenen Unternehmen darstellen, die sehr stark auf Werbung setzen.

Denken wir dabei beispielsweise an einen Onlineshop für Fair-Fashion. Typischerweise werden Werbeanzeigen in Sozialen Medien geschalten, die für erste Aufmerksamkeit bei der definierten Zielgruppe sorgen sollen. Ist die Werbeanzeige erfolgreich, gelangt der User auf die Website des Unternehmens. Hier kann dann beispielsweise Storytelling genutzt werden, indem etwa in Form eines Blog-Artikels über die guten Produktionsbedingungen und die positiven Auswirkungen des fairen Handels geschrieben wird. Lesen potentielle Kundinnen und Kunden diesen Beitrag, so sind wir bereits bei „Interesse“, also Phase zwei, angekommen.

In weiterer Folge gilt es, im Onlinemarketing beispielsweise durch Re-Targeting, das Bedürfnis immer stärker zu wecken. Das Unternehmen muss, wenn der Kaufabschluss nicht sofort erfolgt, versuchen potentielle Kundinnen und Kunden wieder anzusprechen, neu zu erreichen und den nächsten Schritt, „Desire“, einzuleiten.

Ist das geschafft löst die Person endgültig die Bestellung aus – und wird somit nun zur Kundin oder zum Kunden. Der Kreislauf der AIDA-Formel schließt sich. Nun können wir auch sehen, welche Phasen die Alternativmodelle noch bedient hätten, nämlich beispielsweise, dass nun zu klären ist, wie zufrieden der Kunde mit dem bestellten Produkt ist.

AIDA-Modell selbst anwenden

Das AIDA-Modell anwenden ist für alle Unternehmen möglich. Wichtig ist, dass du dir genug Zeit nimmst um dir den Ablauf der Phasen anhand Deines Unternehmens bewusst zu machen. Denke darüber nach, wie sich potentielle Kundinnen und Kunden verhalten, wie sie denken und wer genau eigentlich Deine Zielgruppe ist.

Anhand dieser Erkenntnisse kannst du in weiterer Folge Werbemaßnahmen entwickeln, die der AIDA-Formel gerecht werden. Also beispielsweise eine besonders auffällige Werbeanzeige, die für erste Aufmerksamkeit sorgen soll. Einen ausführlichen Blog-Artikel, der dann tieferes Interesse wecken soll und so weiter.

Was du nicht vergessen darfst ist, dass Marketing alleine nicht alles ist. Die besten Kunden sind Kunden, die öfter bei dir kaufen. Diese Return-Rate wird gerade im Onlinemarketing intensiv gemessen. Deshalb ist genauso die Betreuung nach dem Kauf enorm wichtig. Überlege Dir, wie du zu diesem Zeitpunkt sicherstellen kannst, dass Deine Kundinnen und Kunden zufrieden sind und dein Unternehmen in guter Erinnerung behalten – am besten so sehr, dass sie bald erneut kaufen.

Kritik am AIDA-Modell

Wo Licht ist, da gibt es auch Schatten und bei einem Marketing-Modell, das über einhundert Jahre alt ist, kommen selbstverständlich auch kritische Stimmen auf.

Die zentrale Kritik lautet, dass das AIDA-Modell zu einfach gedacht ist. Der Ablauf ist starr und es wird nicht berücksichtigt, dass es vielleicht nicht immer zu einem Kauf kommt. Was passiert, wenn nachdem das Interesse geweckt wurde, trotzdem kein Kauf zustande kommt? Auch für diese Szenarien müssen Unternehmen gewappnet sein. Gerade im digitalen Zeitalter gibt es dafür Lösungsansätze, wie konkretes Retargeting-Marketing, um hier entgegenzuwirken. Das sind Aspekte, die der Entwickler des AIDA-Modells im letzten Jahrtausend nicht kennen konnte, die jedoch brandaktuell sind.

Insgesamt ist die AIDA-Formel grundsätzlich sehr akzeptiert und es ist unstrittig, dass viele Werbemechanismen auf diesem Konzept aufbauen. Wichtig ist, auf das eigene Unternehmen abgestimmt auch rund um die Formel andere Möglichkeiten um Kunden zu gewinnen im Blick zu haben und sich nicht allein auf dieses Konzept zu verlassen.

Fazit zur AIDA-Formel

Die AIDA-Formel ist ein einfaches Tool, das auch heute noch genutzt werden kann um die eigenen Marketingmaßnahmen kritisch zu hinterfragen. Die simplen Phasen helfen, wenn es darum geht neue Werbemaßnahmen zu entwickeln und zu überlegen, wie potentielle Kundinnen und Kunden angesprochen werden sollen. Die Einfachheit des Modells ist gleichzeitig der größte Kritikpunkt. Doch wer die AIDA-Formel als Basis heranzieht und sie mit sonstigen sinnvollen Methoden, Ansätzen und Ideen verbindet, ist sicher auf einem guten Weg.