Network Marketing

Was ist Network Marketing?

Netzwerkmarketing wird auch Multi-Level-Marketing (MLM) oder Strukturvertrieb genannt. Im Unterschied zum klassischen Direktvertrieb, bei dem der Unternehmer seine Ware über angestellte Außendienstmitarbeiter verkauft, wird beim Network Marketing ein Teil dieser Kunden noch zusätzlich zu Network Marketern. Sie erwirtschaften ebenfalls Umsätze und Provisionen. MLM wird oft nebenberuflich, aber auch als Haupttätigkeit betrieben. Viele Network Marketer sind Verkaufslaien. In der Regel schaffen es nur wenige von ihnen, in eine der oberen Ebenen des pyramidenförmig aufgebauten Vertriebssystems aufzusteigen.

Netzwerkmarketing ist eine moderne Form des Empfehlungsmarketings: Der zufriedene Kunde empfiehlt das Produkt weiter und verkauft es selbst an andere Verbraucher. Ein Teil von diesen wird dann ebenfalls zu Vertriebsmitarbeitern. So vergrößert sich die gesamte Vertriebsorganisation recht schnell und das Unternehmen kann sein Produkt ohne großen eigenen Marketingaufwand absetzen. In den USA entdeckte man auch das Network Marketing: Unternehmen ließen ihre Mitarbeiter auf selbstständiger Basis arbeiten. Multi-Level-Marketing Firmen haben viele Vertriebsebenen. Vom Aufbau her ähneln sie einer Pyramide mit vielen Mitarbeitern an der Basis und nur wenigen an der Spitze. Empehlungsmarketing ist aber nicht mit Affiliate Marketing zu verwechseln

Firmen, die ihren Vertrieb als Network Marketing organisieren, haben mit dem berüchtigten Schneeballsystem nichts zu tun. Bei letzterem müssen alle Beteiligten lediglich neue Interessenten für das Unternehmen gewinnen, um Geld zu verdienen. Um den Verkauf von Produkten geht es beim Schneeballsystem nicht. Problematisch ist, dass sich die meisten dieser illegalen Schnellballsysteme als MLM Firmen ausgeben und so zur Imageschädigung des Network Marketing beitragen. Rechtliche Grundlage des Multi-Level-Marketing ist § 3 Abs. 3 UWG Nr. 14 des Anhangs: Der Geschäftsbetrieb darf nicht allein oder überwiegend der Gewinnung neuer Mitarbeiter dienen. Das legale MLM Unternehmen lockt seine Kunden also nicht mit hohen Prämien für die Gewinnung neuer Vertriebler. Im Fokus seiner Tätigkeit steht der Produktverkauf.

Wie funktioniert Network Marketing?

Das Wort Netzwerk in Network Marketing bedeutet, dass der Vertriebler in seinem persönlichen Umfeld Networking betreibt, also Kunden und neue Mitarbeiter generiert. Dies geschieht über das Empfehlungsmarketing. Die Hierarchien in MLM Firmen sind flach: Mitarbeiter der nächsthöheren Vertriebsebene haben gegenüber denen der unteren Ebene keine Weisungsbefugnis. Sie sind jedoch verpflichtet, diese einzuarbeiten.

Aufgabe des Network Marketers ist es, die zum Einkaufspreis vom Unternehmen erworbenen Produkte gegen Aufpreis zu verkaufen. Die Handelsspanne liegt je nach Produktkategorie bei 20 bis 50 Prozent des Einkaufspreises. Manche Network Marketing Firmen bieten statt Produkten Dienstleistungen an. Ein weiterer Aufgabenbereich der Vertriebspartner ist die Gewinnung weiterer Network Marketer. Aus den Verkäufen jedes neuen Mitarbeiters erhalten sie die zuvor vereinbarte Provision. Der Network Marketer genießt die Vorteile, die eine Selbstständigkeit mit sich bringt.

Dafür trägt er allerdings auch das volle unternehmerische Risiko: Ist er einmal nicht so aktiv, macht sich dies bald mit niedrigeren Umsatzzahlen und einer schlechteren Vergütung bemerkbar. Diese erfolgt nach einem bestimmten Plan: Der Vertriebler erhält einen Teil der gesamten Verkaufsprovision. Der Mitarbeiter, der ihn einst rekrutiert hat, bekommt eine auf die Umsätze dieses Verkäufers abgestimmte leistungsbezogene Provision.

In manchen MLM Unternehmen muss der Anwerber mindestens eine Provisionsstufe über diesem Verkäufer stehen. Möchte der Verkäufer in die nächsthöhere Vertriebsebene aufsteigen, muss er je nach Unternehmen einen wöchentlichen, monatlichen oder halbjährlichen Mindestumsatz erbringen. Erfahrungsgemäß verdient er erst dann Geld, wenn er mehrere Kunden und Mitarbeiter in seiner Downline (untere Ebenen) hat. Sind diese sehr aktiv, kann er bald an weiteren Ebenen mitverdienen. Um mit Network Marketing ein durchschnittliches Einkommen zu erzielen, sollte man mindestens die Arbeitszeit eines Vollzeitjobs einplanen.

Vor- und Nachteile des Network Marketing

Vorteile

Personen, die im Bereich MLM arbeiten möchten, sind verpflichtet, eine Anfangsinvestition zu tätigen: Sie kaufen eine bestimmte Anzahl von Produkten zum Einkaufspreis. Wie hoch dieser finanzielle Erstaufwand ist, hängt von der zu veräußernden Ware und den Geschäftsbedingungen des MLM Unternehmens ab. Der Network Marketer arbeitet in freier Zeiteinteilung und muss sich an keine Arbeitszeiten halten. Private Termine kann er üblicherweise gut in den Geschäftsalltag integrieren. Die Verkaufsgespräche kann der Vertriebler zu Hause, unterwegs und beim potenziellen Kunden durchführen. Im Marketing erfahrene Vertriebler erstellen sich einen Businessplan und gehen bei der Akquise strategisch vor. Damit stellen sie sicher, dass sie mit weniger Aufwand mehr Kunden und neue Vertriebler gewinnen.

Ein weiterer Vorteil des Multi-Level-Marketings ist, dass Neueinsteiger keine Berufsausbildung in den Bereichen Verkauf und Marketing benötigen. Wer diese jedoch hat, startet gleich unter besseren Voraussetzungen. Alle neuen Mitarbeiter erhalten eine betriebsinterne Schulung, die sich auf Informationen zum Produkt, zur Firma, zum standardisierten Verkaufsleitfaden und zum Gebrauch der erforderlichen Formulare bezieht. Persönlichkeitstrainings tragen zur Motivationsstärkung bei. Meist führen diese Schulungen verkaufserfahrene Vertriebler der oberen Stufen durch. Für den Verkauf bestimmter Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel, Software und Versicherungen benötigst du allerdings eine Ausbildung, für die die Firma nicht aufkommt.

Nachteile

Ein wesentlicher Nachteil des Strukturvertriebs ist, dass der Marketer einen hohen Arbeits- und Zeitaufwand einkalkulieren muss, bis er seine ersten Umsätze realisiert. Das ist auch der Grund, weshalb viele Neuvertriebler das Network Marketing schnell aufgeben: Für sie ist es zu anstrengend, in fast jeder Alltagssituation neue Kunden und Mitarbeiter gewinnen zu müssen. Auch später müssen sie stets dafür sorgen, dass sie genügend Waren absetzen und neue Vertriebler rekrutieren. Das ist nur mit hohem persönlichem Einsatz, Durchhaltevermögen und entsprechender Motivation möglich. Der starke Erfolgsdruck kann für Menschen seelisch sehr belastend sein. Mitunter übt auch die Firma selbst extremen Druck auf ihre Mitarbeiter aus. Besonders problematisch wird es, wenn du beispielsweise für eine Firma arbeitest, die ein zu teures Produkt oder eines mit nur geringem Mehrwert herstellt. Dann lässt sich dieses nur schwer absetzen. Dass der Vertriebler kein Fixum erhält, wirkt auf manche Interessenten ebenfalls abschreckend.

Das Network Marketing hat darüber hinaus mit Imageproblemen zu kämpfen, weil es oft zu Unrecht mit Schneeballsystemen in Verbindung gebracht wird. Da die Grenzen zu dieser unseriösen Vertriebsform fließend sind, solltest du dich zuvor genau über die Firma informieren. Nimm Abstand von Inseraten, in denen Einkommen von 5.000 Euro monatlich versprochen werden. Diese Summe würdest du nur auf einer der oberen Ebenen verdienen. Achte außerdem auf versteckte Kosten (Fortbildung, Lernmaterialien) und darauf, dass die Anfangsinvestition für dich tragbar ist. Zu den Geschäftsrisiken gehört außerdem die Tatsache, dass du zuerst deine Familie und Bekannte in deine neue Verkaufstätigkeit einbeziehst. Läuft dann etwas nicht wie geplant, kann es zu Spannungen innerhalb deiner persönlichen Beziehungen kommen. Später besteht die Gefahr, dass Mitarbeiter aus deiner Downline ausscheiden und dir dadurch Provisionen entgehen. Daher musst du einen Teil deiner Arbeitszeit in die Motivierung der nächstniedrigen Vertriebler investieren.

Welche Firmen nutzen Network Marketing?

Zu den bekanntesten Unternehmen, die hierzulande ihre Vertriebsorganisation nach dem Network Marketing Modell führen, gehören:

• Ergo Direkt, Deutsche Vermögensberatung (Finanzdienstleistungen)
• AVON, The Body Shop (Körperpflege, Kosmetik)
• Vileda HOME (Haushaltsartikel)

Der Versicherer Ergo Direkt nennt seinen MLM Vertrieb Ergo Pro.

Der Dienstleister fördert seine selbstständigen Vertriebler nach einem festen Karriereplan. In seiner Betriebshierarchie gibt es sechs Stufen. Möchtest du als Repräsentant (Stufe 1) zum Leitenden Repräsentanten (Stufe 2) aufsteigen, musst du einen Mindestumsatz von 500 Einheiten erbringen. Eine Einheit entspricht 500 Euro Umsatz. Um 88 Einheiten zu erzielen, verkaufst du beispielsweise eine Versicherung mit 30 Jahren Laufzeit und 100 Euro monatlichem Beitrag. Hast du diese erste Karrierehürde geschafft, erhältst du noch Boni. Der größte Teil der Vergütung wird bei der Ergo Pro oberhalb der Stufe 1 verteilt. Der Grund: Dort fallen Kosten für die Betreuung der Mitarbeiter, für die Einarbeitung, Fortbildung und den Unterhalt der Büros an.

Bewertung des Verdienstes

Grundsätzlich gilt: Reich werden kannst du nur, wenn du die oberen Stufen erklimmst. Und das schaffen nur sehr wenige Vertriebler. Wie hoch deren tatsächliches Einkommen ist, kann nur geschätzt werden. Denn die meisten MLM Unternehmen veröffentlichen ihre Geschäftszahlen nicht. Ein großer Teil der Mitarbeiter auf der untersten Ebene kann mit dem MLM bestenfalls ein Nebeneinkommen erwirtschaften. Welche Einkünfte möglich sind, hängt von den Bedingungen des jeweiligen Vergütungsplans und deinen persönlichen Voraussetzungen ab: Kennst du viele Menschen, bist du kommunikativ, hoch motiviert, ausdauernd und bereit, viel zu arbeiten, kannst du mit dem richtigen Produkt und einer gut durchdachten Terminplanung und Verkaufsstrategie mit Network Marketing gutes Geld verdienen.

Fazit

Network Marketing bietet Firmen viele Vorteile. Ihre Vertriebler übernehmen das Geschäftsrisiko und müssen stets aktiv sein. Dem Unternehmen selbst entstehen nur geringe Kosten für die Werbung, weil der Großteil des Marketings auf die Vertriebsmitarbeiter entfällt. Mit dem geeigneten Karriereplan und den erforderlichen individuellen Voraussetzungen haben Network Marketer jedoch gute Chancen, beruflich aufzusteigen. Wer MLM zuerst als Nebenjob betreibt, kann testen, ob es sich für ihn als Hauptberuf eignet.