Umsatzplanung: So erstellst du deinen Umsatzplan

Was ist eine Umsatzplanung – Definition und Funktion

Die Umsatzplanung, auch Umsatzplan oder Umsatzprognose genannt, ist ein zentrales Element deiner Finanzplanung und deines Businessplans. Dein Umsatzplan ermöglicht dir nämlich eine Schätzung dazu, wie viele Produkte oder Dienstleistungen du voraussichtlich zu welchem Preis wann verkaufen wirst. Du ermittelst also deine Absatzmenge. Daher wird die Umsatzplanung zuweilen auch als Absatzplanung bezeichnet.

Im Rahmen deiner Businessplanung erstellst du deinen Umsatzplan im Regelfall für die kommenden drei bis fünf Jahre.

Eine gut umgesetzte Umsatzprognose hilft dir einerseits dabei, Geldgeber für dein Unternehmen zu gewinnen. So ist sie eine wichtige Basis für Investoren, Banken und andere Institutionen, beispielsweise bei der Vergabe von Krediten oder Fördermitteln. Andererseits ist dein Umsatzplan nützlich, um zu prüfen, ob deine Umsatzberechnung und Umsatzziele sich wie geplant entwickeln.

Leichte Umsatzschwankungen sowie kleinere Abweichungen der Umsatzerlöse von der geplanten Umsatzentwicklung sind dabei ganz normal. Deine Umsatzplanung ermöglicht dir eine grobe Vorhersage deiner Umsatzzahlen und hilft dir somit auch, verschiedene Geschäftsentscheidungen zu treffen.

Zugleich gibt dir deine Umsatzplanung beziehungsweise Absatzplanung einen soliden Überblick zu deinen variablen Kosten und Fixkosten. Darüber hinaus stellt dein Umsatzplan eine erste Basis für die Einschätzung deiner späteren Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) und Deckungsbeitragsrechnung dar – und ist ebenso wichtig für weitere Finanzpläne wie deinen Liquiditätsplan oder deine Rentabilitätsvorschau.

Methoden der Umsatzberechnung

Für deine Umsatzberechnung gibt es verschiedene Methoden. Welche Methode zur groben Vorhersage der Umsätze für dein Business passt, hängt unter anderem von der Branche oder dem Geschäftsmodell ab. 

Hier für dich die wichtigsten Formeln zur Umsatzberechnung im Überblick:

Umsatzprognosen für deine Umsatzplanung erstellen

Um eine realistische Umsatzprognose für deinen Umsatzplan zu erstellen, gibt es verschiedene Ansätze. Wir stellen dir nachfolgend die gängigsten vor.

1. Umsatzprognose mittels Marktanteil

Mit diesem Ansatz recherchierst du für deine Schätzung zunächst die gesamten Umsätze deiner Branche oder konkret deiner individuellen Produktsparte – zum Beispiel mithilfe einer kleinen Marktanalyse oder eines Branchenberichts. Danach ermittelst du, welchen Umsatzanteil dein Unternehmen davon voraussichtlich erreichen kann. 

2. Einschätzung der Umsatzentwicklung mithilfe von Erfahrungswerten

Wenn du nicht frisch gründest, kannst du dich für deine Umsatzplanung auch an Erfahrungswerten aus früheren Umsätzen orientieren und diese als Ausgangspunkt nutzen. Mit dieser Grundlage kannst du dann einschätzen, welche Umsatzerlöse dein Unternehmen künftig erzielen kann. Der Vorteil dieser Methode ist, dass sie sehr genau auf dein Geschäftsmodell und dein Unternehmen zugeschnitten ist.

3. Umsatzprognose anhand von Abschlusswahrscheinlichkeiten

Die Variante der Abschlusswahrscheinlichkeiten zur Umsatzplanung eignet sich, wenn dein Unternehmen eher ein komplexes Geschäftsmodell mit entsprechenden Vertriebsprozessen hat und einem erfolgreichen Abschluss zunächst mehrere Kundengespräche o. ä. vorausgehen. Hier kannst du deine Umsatzprognose mithilfe von Abschlusswahrscheinlichkeiten erstellen.

3 Schritte zur realistischen Umsatzplanung für Gründer

Nachfolgend erfährst du, wie du deine Umsatzplanung in drei einfachen Schritten vornehmen kannst.

Schritt 1: Berechne deinen Mindestumsatz

Berechne für die Planung deiner künftigen Umsatzerlöse zunächst deinen Mindestumsatz. Hierfür stehen weiter oben in der Tabelle verschiedene Methoden und Formeln zur Verfügung. Beachte dabei unbedingt, dass deine Umsatzerlöse nicht deinem Gewinn entsprechen. Dein Mindestumsatz muss daher so hoch sein, dass du damit deine zu erwartenden Kosten decken kannst – und deine Existenz gesichert ist.

Schritt 2: Branchenvergleich durchführen: Wo stehst du?

Nachdem du deinen Mindestumsatz ermittelt hast, gilt es nun, deine Wettbewerbsfähigkeit zu prüfen. Nimm hierfür einen Branchenvergleich sowie eine Konkurrenzanalyse vor. 

Gehe dafür wie folgt vor:

1. Besorge dir einen Branchenbericht. Diesen findest du im Internet oder bei einer Beratungsstelle für Gründer. Gegebenenfalls kannst du dich auch an die Industrie- und Handelskammer oder deine Hausbank wenden.
2. Sichte jetzt beim Branchenvergleich, wie viele Umsatzerlöse, Absatzmengen etc. in deiner Branche realisiert wurden. Prüfe hierfür den Umsatz der etwa letzten drei Jahre, bei starken Umsatzschwankungen in der Branche auch mehr. Damit hast du eine erste Basis für deinen Umsatz- beziehungsweise Absatzplan.
3. Schaue dir darüber hinaus neben bestehenden Marktanalysen auch Prognosen für deine Branche, die Entwicklung der Preisgestaltung und deine Wettbewerber näher an.
4. Fasse nun alle Zahlen zusammen und leite aus diesen die erste grobe Umsatzprognose für deinen Umsatzplan ab.

Schritt 3: Marktforschung betreiben und Daten sammeln

Vertiefe die Ergebnisse aus deinem Branchenvergleich und deiner Konkurrenzanalyse indessen, indem du eine kleine Marktforschung für deinen Umsatzplan betreibst. Mit einer soliden Marktanalyse lassen sich deine Umsatzziele noch besser an deinen Betrieb und auf dein konkretes Gründungsvorhaben anpassen. Recherchiere hierzu in deiner Branche, welche Umsätze und Absatzmengen du realistisch gesehen erzielen kannst.

Beachte dabei, dass alle Brancheninsider zugleich auch potenzielle Konkurrenten von dir sein können und du entsprechend abwägen solltest, wen du fragst.

Für deine Umsatzprognose kannst du auch gut potenzielle Kunden befragen. Dies geht unter anderem mit kleinen Umfragen, beispielsweise über Social Media. So kannst du schnell in Erfahrung bringen, wie die Preisvorstellungen deiner Zielgruppe aussehen und ob diese zu deinen Umsatzzielen passen. 

Beispiel für eine Umsatzplanung

Dein Umsatzplan sollte genau auf dein Geschäftsmodell, deine Unternehmen, deine Branche und deine Zielgruppe zugeschnitten sein. Mit diesem Beispiel gewinnst du aber schonmal eine erste Vorstellung: 

Diese Faktoren beeinflussen deinen Umsatzplan

Dein Umsatzplan wird von verschiedenen Faktoren mehr oder weniger stark beeinflusst. Diese lassen sich unterteilen in interne und externe Faktoren. 

Externe Faktoren bei der Umsatzprognose

Zu den wichtigsten externen Faktoren in Verbindung mit deiner Umsatzplanung gehören: 

• Wettbewerb: Sowohl Misserfolge als auch Erfolge bei deiner Konkurrenz können sich direkt auf deine Umsatzentwicklung auswirken. So kann die Nachfrage nach deinen Angeboten entweder steigen oder auch sinken – und somit auch deine Absatzmenge. Dies gilt natürlich auch, wenn Konkurrenten den Markt verlassen oder neue hinzukommen.
• Wirtschaftslage: Ist die wirtschaftliche Lage insgesamt gut, so wirkt sich dies meist auch positiv auf deine Umsatzerlöse aus – und eine schlechte Wirtschaftslage entsprechend negativ. 
• Gesetzesänderungen: Auch eine geänderte Gesetzeslage kann Einfluss auf deine Absatzmenge haben und zu Abweichungen von deinem Absatzplan führen. Wird eine von dir angebotene Dienstleistung oder ein Produkt beispielsweise zur gesetzlichen Pflicht, so steigt vermutlich auch die Nachfrage danach. 
• Saisonbedingter Einfluss: Bestimmte Angebote oder Produkte haben ihre Hauptabsatzphase immer zu einer bestimmten Jahreszeit, wie zum Beispiel Sonnencreme im Sommer oder dicke Mäntel im Winter. Fällt eine Jahreszeit nun unüblich warm oder kalt aus, kann sich dies auch auf deine Umsatzentwicklung auswirken und zu unerwarteten Umsatzschwankungen führen.
• Entwicklungen innerhalb der Branche: Branchenspezifische Veränderungen können sich ebenso spürbar auf die Umsatzerlöse auswirken. Hier stellen sogenannte Komplementär-Produkte ein gutes Beispiel dar. Bei diesen handelt es sich um Produkte, die zusammen nachgefragt werden – so beispielsweise Hängematten und Hängemattenständer oder Computer und die zugehörige Software. Sinkt hier der Preis eines Produktes wie der Preis für Laptops deutlich, so steigt die Anzahl der Käufe. Infolgedessen wird auch die zugehörige Software – selbst bei gleichbleibendem Preis – vermutlich stärker nachgefragt. 
• Entwicklungen am Markt: Auch allgemeine Entwicklungen am Markt, wie zum Beispiel neue Trends, können sich deutlich auf deine Absatzmenge und Umsatzerlöse auswirken. Steigst du beispielsweise mit einem zukunftsorientierten Produkt in den Markt ein, so veränderst du den Markt und veraltete Produkte und die zugehörigen Unternehmen werden über die Zeit an Marktanteil verlieren. Ein Beispiel hierfür ist die Entwicklung vom Fotoapparat mit Film hin zur digitalen Kamera und zum Smartphone mit Kamerafunktion. Daher solltest du diesen Aspekt bei deiner Umsatzplanung ebenso im Blick haben. 

Interne Faktoren bei der Umsatzprognose

Auch die internen Faktoren stellen für deinen Umsatzplan eine bedeutende Rolle. Zu diesen zählen:

• Änderungen in der Unternehmenspolitik: Ändert sich die Unternehmenspolitik, beispielsweise weil neue Provisionsmodelle eingeführt werden, so kann sich dies negativ oder positiv auf die Motivation und die Produktivität der Mitarbeiter auswirken.
• Produktänderungen: Eine Produktänderung kann deine Umsatzerlöse spürbar beeinflussen und zu einer Abweichung von deinen ursprünglichen Umsatzzielen führen. Behebst du mit der Änderung beispielsweise einen Makel, Fehler oder optimierst das Produkt anderweitig, so steigen deine Umsätze an. Ebenso kann eine Produktänderung aber auch nach hinten losgehen – zum Beispiel, wenn das neue Design den Kunden nicht zusagt. 
• Personalentscheidungen und Veränderungen bei Zuständigkeiten: Ähnlich wie die Änderungen in der Unternehmenspolitik können sich auch Personalentscheidungen auf deine Umsatzentwicklung auswirken. Ein Beispiel hierfür ist eine neue Abteilungsleitung, welche die Arbeitsleistung der anderen Mitarbeiter sowohl positiv als auch negativ beeinflussen kann. Gleiches gilt, wenn du die Zuständigkeiten in deinem Unternehmen veränderst und zum Beispiel bereits gut eingearbeitete, routinierte Mitarbeiter plötzlich in neuen Bereichen einsetzt, in denen sie noch keine Erfahrung und Routine haben.

Deine Umsatzplanung im Businessplan

Wie erwähnt, ist dein Umsatzplan ein wichtiger Bestandteil deiner Finanzplanung und deines Businessplans. Neben deiner Umsatzplanung sind folgende Finanzpläne für deinen Businessplan von Bedeutung:

• dein Liquiditätsplan
• deine Rentabilitätsvorschau
• dein Kapitalbedarfsplan
• dein Investitionsplan
• dein Kostenplan

Deine Finanzpläne ergeben zusammen mit weiteren Punkten deinen Businessplan. Insgesamt solltest du diesen und deine zugehörigen Finanzpläne wie deinen Umsatzplan unbedingt realistisch erstellen.

Plane daher lieber etwas konservativer und vorsichtiger als zu optimistisch. So kannst du möglichen Liquiditätsengpässen besser vorbeugen. Beachte auch immer, dass dein Businessplan und somit auch deine Finanzpläne einheitlich und logisch miteinander verbunden sind. Änderst du Zahlen in einem Plan, so musst du auch die Auswirkungen auf die anderen Finanzpläne berücksichtigen.

Hilfsmittel und Tools für deine Umsatzplanung

Wenn du deinen Umsatzplan erstellen möchtest, kannst du hierfür entweder eine passende Software nutzen – oder diesen einfach in einer Excel-Tabelle o. ä. umsetzen. Hier gibt es verschiedene Vorlagen, mit denen du sowohl Arbeit als auch wertvolle Zeit sparen kannst, da diese bereits den nötigen Aufbau und die passende Struktur enthalten.

Du willst deinen Umsatzplan erstellen und bist auf der Suche nach einer passenden Vorlage?

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Passe die Vorlage einfach an dein individuelles Geschäftsmodell und dein Unternehmen an – und fülle sie mit deinen erwarteten Umsatzzahlen aus.

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Umsatzerlöse mit Buchhaltungssoftware jederzeit im Blick

Für dich als Unternehmer ist es wichtig, dass du nicht nur deine Umsatzziele, sondern auch deine reale Umsatzentwicklung im Blick behältst. Hier kann dir ein Online-Rechnungsprogramm wie sevdesk wunderbar helfen – denn so überblickst du jederzeit deine erzielten Umsatzerlöse wie auch deine Kosten.

Darüber hinaus bringt die Buchhaltungssoftware noch viele weitere nützliche Funktionen mit: Mit sevdesk kannst du nicht nur deine Rechnungen erstellen, sondern auch ganz einfach Belege erfassen. Besonders viel Zeit kannst du sparen, wenn du dein Online-Banking mit sevdesk verbindest. In diesem Fall ist es möglich, deine Businesszahlungen direkt aus Software heraus zu tätigen. 

Zusammenfassung zur Umsatzplanung

Deine Umsatzplanung ermöglicht dir eine grobe Vorhersage und erste Schätzung deiner künftigen Umsätze. Als Finanzplan ist dein Umsatzplan ein wichtiges Element deines Businessplans. Er hilft dir einerseits dabei, passende Geschäftsentscheidungen zu treffen, andererseits kannst du mit einem soliden Umsatzplan auch potenzielle Geldgeber von deinem Business und deinen Vertriebsprozessen überzeugen. 

Häufig gestellte Fragen zum Thema Umsatzplanung

Hier findest du Antworten auf häufig gestellte Fragen zur Umsatzplanung.