Freemium-Modell: So vermarktest du deine Premiumversion richtig
Möchtest du ein digitales Produkt (wie eine Software oder eine Plattform) vermarkten, verschafft dir das Freemium-Modell viele Möglichkeiten. Dazu bietest du einen Teil deines Produkts kostenlos an, um die Nutzer zu überzeugen – und dann machst du ihnen die Bezahlversion schmackhaft.
Aber damit Freemium wirklich funktioniert, musst du wissen, wo die Grenzen liegen, wie du den Funktionsumfang passend definierst und vor allem, wie du die Nutzer der Basisversion in zahlende Kunden verwandelst. In diesem Ratgeber zeigen wir dir, wie das Freemium-Modell funktioniert, wie du es aufziehen kannst und was du rechtlich beachten solltest.
Was ist Freemium und wie funktioniert es?
Bei Freemium handelt es sich um ein Kofferwort, das sich aus den Begriffen „Free“ und „Premium“ zusammensetzt. Es bezeichnet ein Preismodell, bei dem du eine kostenlose Basisversion mit eingeschränkten Funktionen und eine kostenpflichtige Premiumversion mit erweiterten Features anbietest.
Die Idee hinter dem Wort ist: Durch das kostenlose Basisprodukt senkst du die Hemmschwelle, dein Produkt auszuprobieren. So gewinnst du bereits eine gewisse Nutzerbasis und erweiterst deine Reichweite. Haben sich die Kunden an die Funktionen gewöhnt und den Mehrwert erkannt, konvertieren sie oft gerne zu zahlenden Kunden, um die kostenpflichtige Vollversion zu nutzen.
Eine kleine Abgrenzung: Es gibt auch das Subscription-Modell, bei dem der Nutzer ein Abo abschließt und das Produkt während einer Testphase unverbindlich testen kann. Entscheidet er sich allerdings gegen eine Kündigung, zahlt er auch bereits für die Testphase. Beim Freemium-Modell hingegen gibt es eine Basisversion, die dauerhaft kostenlos bleibt. Beim Paid-Only-Modell hingegen gibt es überhaupt keinen kostenlosen Zugang. Der Nutzer muss sofort zahlen, ehe er das Produkt überhaupt getestet hat.
Welche Arten von Freemium-Modellen gibt es?
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Kunden über ein Freemium-Modell anzusprechen. Welches am besten zu dir passt, hängt einerseits von deinem Produkt ab, andererseits aber auch von deiner Zielgruppe und der Höhe der Hemmschwelle, ein kostenpflichtiges Produkt zu buchen. Auch das Preismodell spielt eine Rolle – je höher der Preis ist, desto eher benötigen die Nutzer einen Anreiz, die Premiumversion zu buchen. Diese Arten von Freemium-Modellen gibt es:
- Freemium mit eingeschränktem Funktionsumfang: Der Zugang enthält kostenlose Basisfunktionen. Für erweiterte Features ist eine kostenpflichtige Vollversion notwendig.
- Premiumversion mit zeitlicher Begrenzung: Der Kunde darf den vollen Funktionsumfang für eine begrenzte Zeitspanne (oder eine bestimmte Anzahl von Nutzungen) testen. Danach fällt er automatisch auf das Basisprodukt zurück oder muss die kostenpflichtige Premiumversion buchen.
- Finanzierung durch Werbeeinblendungen: Die Kunden können den vollen Funktionsumfang verwenden. Die Nutzung wird jedoch regelmäßig durch Werbeeinblendungen unterbrochen. Dies ist ein guter Anreiz, um eine kostenpflichtige Premiumversion ohne Werbung zu buchen.
- In-App-Käufe und Mikrotransaktionen: Das Basisprodukt ist kostenlos. Damit das Geschäftsmodell dennoch profitabel ist, bietest du bestimmte Premiumfunktionen zusätzlich gegen Einmalzahlung an.
Erfolgreiche Beispiele für das Freemium-Modell
Eine Vielzahl von Unternehmen nutzen Freemium-Modelle, um ihren Kundenstamm durch geschickte Kundenakquise zu erweitern. Unsere Übersicht zeigt dir erfolgreiche Beispiele für profitable Freemium-Produkte:
Welche Vor- und Nachteile hat Freemium?
Bist du noch unsicher, ob das Freemium-Modell für dein Geschäft das passende ist? Unsere Übersicht zeigt dir die Vor- und Nachteile des Preismodells für dich als Unternehmer und deine (potenziellen) Kunden:
Wann eignet sich das Freemium-Modell und wann nicht?
Das Freemium-Modell kann eine wunderbare Möglichkeit sein, um neue Kunden anzusprechen und deine Nutzerbasis zu erweitern. Passend ist das Preismodell etwa bei digitalen Produkten mit niedrigen Grenzkosten. Also in solchen Fällen, in denen dich ein zusätzlicher Nutzer beinahe nichts kostet. Dann spielt es nämlich keine Rolle, wenn dieser dein Basisprodukt eine Weile lang kostenlos nutzt. Weitere Punkte, die für Freemium sprechen, sind ein überzeugender Grund für den Wechsel auf die Premiumversion, ein großer potenzieller Nutzerkreis, eine skalierbare technische Basis und ein hohes Begeisterungspotenzial deines Produkts.
Weniger gut geeignet ist ein Freemium-Modell, wenn diese Umstände vorliegen:
- hohe Betriebskosten je Nutzer
- sehr kleine Zielgruppe (zu wenige Nutzer konvertieren zu zahlenden Kunden)
- kein echter Mehrwert im Bezahlmodell
- lange Einarbeitungszeit
- erklärungsbedürftiges Produkt, das einen persönlichen Vertrieb erforderlich macht
Unsere Übersicht zeigt dir, für welche Produkte du Freemium-Modelle für die Kundenakquise sinnvoll nutzen kannst – und für welche du besser auf ein anderes Geschäftsmodell umschwenkst:
Tipps zur erfolgreichen Umsetzung von Freemium
Möchtest du dein Produkt über ein Freemium-Modell vermarkten? Unsere Tipps helfen dir dabei, aus dem Geschäftsmodell möglichst viel herauszuholen:
- Überlege dir genau, welche Funktionen du kostenlos und kostenpflichtig machen möchtest. Einerseits solltest du nicht zu viel in die Basisversion packen, da sonst das Upgrade nicht interessant ist. Ist der kostenlose Funktionsumfang jedoch zu klein, springen die Nutzer ab. Hier musst du genau abwägen, wie du das Upgrade interessant machst.
- Eine gute Kommunikation der Vorteile der Premiumversion ist die Basis für die Optimierung der Conversions. Sprich die Nutzer zum richtigen Zeitpunkt an (beispielsweise wenn sie an die Grenzen der Free-Version kommen). Biete außerdem Rabatte an, um den Kaufanreiz zu erhöhen (z. B. „heute buchen – 20% sparen).
- Nutze die Grundlagen der Psychologie, um deine Conversions zu steigern. Hilfreich sind dabei Elemente wie Fortschrittsbalken oder Checklisten, die Nutzer motivieren, dranzubleiben und weiterzumachen. Mit Badges oder Titeln belohnst du Premium User. Oder du bietest deine Basisversion mit kostenloser Premiumphase an – und nimmst dann die Premium-Funktionen nach der Testphase wieder weg. Die Verlust-Aversion erhöht die Zahlungsbereitschaft.
- Gestalte dein Produkt so, dass die Nutzer den Nutzen schnell erkennen und sich an den Funktionsumfang gewöhnen. Ein gutes Onboarding erhöht die Wahrscheinlichkeit einer späteren Conversion.
- Analysiere das Verhalten deiner Nutzer und nutze die Ergebnisse, um dein Freemium-Modell immer wieder zu optimieren. A/B-Tests helfen dir, herauszufinden, was bei deiner Zielgruppe funktioniert – und was nicht.
Tipp: Nicht nur dein Preismodell solltest du gut durchdenken – auch deine Selbstständigkeit erfordert eine clevere Organisation. Die wichtigsten Hilfsmittel rund um dein Business findest du in unserem Tool-Guide für Selbstständige – jetzt kostenlos herunterladen!
Rechtliche Aspekte des Freemium-Modells
Auf den ersten Blick scheinen Freemium-Modelle unkompliziert zu sein. Dennoch solltest du alles klar regeln, damit es nicht später doch einmal Ärger gibt. Erstelle transparente AGB und Nutzungsbedingungen, die den Funktionsumfang von Basis- und Premiumversion sowie die Grenzen dazwischen genau definieren. Für die kostenpflichtige Version musst du außerdem die Vorgaben zu Verträgen beachten, etwa zum Widerrufsrecht bei Verbrauchern.
Wenn etwas kostenlos ist, wird es immer Menschen geben, die versuchen werden, dein Unternehmen auszunutzen. Lege daher in den Lizenzbedingungen fest, welche Nutzungsrechte am Produkt die User haben, was sie dürfen und was nicht. Häufige Streitpunkte sind etwa, wer das Recht an erstellten Inhalten hat oder ob die gewerbliche Nutzung erlaubt ist.
Achte auf genügend Transparenz. Zeitlich begrenzte Testversionen sollten sich möglichst nur mit ausdrücklicher Zustimmung in eine kostenpflichtige Mitgliedschaft verwandeln. Die Nutzer sollten außerdem jederzeit einfach kündigen können (am besten auf Knopfdruck im eigenen Account) und erfahren, was im Falle eines Downgrades auf die Basisversion mit ihren gespeicherten Inhalten passiert.
Alternativen zu Freemium: alternative Strategien zur Monetarisierung
Passt das Freemium-Modell nicht zu deinem Produkt oder deiner Zielgruppe, gibt es natürlich andere Möglichkeiten, um dir einen Kundenstamm aufzubauen. Gerne genutzt werden etwa diese alternativen Geschäftsmodelle:
- Paywall: Der vollständige Zugriff ist nur für zahlende Kunden möglich. Typisch ist das Modell bei Onlinezeitungen, bei denen du lediglich die ersten zwei, drei Absätze eines Artikels lesen kannst – willst du mehr, musst du zahlen.
- Trial-Modell: Die Nutzer erhalten für eine bestimmte Zeitspanne vollen Zugriff auf alle Funktionen (Trial), danach müssen sie entweder zahlen oder sie verlieren den Zugang.
- Abo-Modelle: Die User zahlen fortlaufend, häufig auf monatlicher oder auch jährlicher Basis, für die Nutzung des Produkts. Das Abo-Modell ist häufig mit einem Freemium-Modell verknüpft.
- Lifetime-Deal: Deine Nutzer leisten eine Einmalzahlung und erhalten sofort und dauerhaft unbegrenzten Zugriff auf dein Produkt. Laufende Kosten fallen nicht an.
Zusammenfassung zum Freemium-Modell
In der Vermarktung digitaler Geschäftsmodelle kann das Freemium-Modell ein starker Hebel sein: Es senkt die Hemmschwelle, unterstützt den schnellen Aufbau von Reichweite und baut deine Nutzerbasis aus, aus der sich zahlende Kunden entwickeln können. Allerdings ist es wichtig, die richtige Balance zwischen kostenlosen und Premium-Funktionen zu finden. Fehlt nämlich ein geeigneter Anreiz, werden die Free-User nicht zu zahlenden Kunden konvertieren. Außerdem solltest du die rechtlichen Rahmenbedingungen sicherstellen und eine clevere Conversion-Strategie verfolgen, um deinen langfristigen Erfolg zu sichern.
