5 Tipps, wie du Preise erhöhst, ohne Kunden zu verlieren
Du weißt, dass deine Preise im Vergleich zur Konkurrenz sehr niedrig sind, traust dich aber nicht, diese zu erhöhen? Hast du Angst durch die Preiserhöhung Kunden zu verlieren? Dieser Herausforderung stehen viele Kleinunternehmen und Selbstständige früher oder später gegenüber. Eine Preiserhöhung deiner Produkte oder Dienstleistungen durchzuführen, ohne dabei Kunden zu verlieren, ist sicherlich eine schwierige Aufgabe, aber keine unlösbare.
Warum du deine Preise erhöhen solltest
Eine Preiserhöhung verbessert die Profitabilität. Sie ermöglicht es dir, deine Mitarbeiter besser zu bezahlen und selbst mehr zu verdienen. Die Preise zu erhöhen ist aber nicht so einfach, wenn das Preisniveau auf Grund von immer neuen Rabatten der Konkurrenz bereits in den Keller gesunken ist.
Heutzutage überbieten sich viele Unternehmen gegenseitig mit immer günstigeren Preisen. Doch viele Beispiele zeigen, dass die Billigpreisstrategie zwar kurzfristig Gewinn bringt, in den meisten Fällen jedoch nicht langfristig funktioniert. Setze auf Neukundengewinnung durch Mehrwert und nicht durch Rabatte, denn das stärkt langfristig die Kundenbindung.
Wie du deine Preiserhöhung richtig kommunizierst, ohne dabei Kunden zu verlieren, zeige ich dir anhand der folgenden fünf Punkte.
1. Wähle eine Strategie
Grundsätzlich kannst du dich zwischen zwei verschiedenen Strategien entscheiden. Entweder du hebst deine Preise in kürzeren Abständen jeweils nur geringfügig an oder du führst eine deutliche Preiserhöhung durch und bietest dafür Preisstabilität über einen längeren Zeitraum. Beide Strategien bieten sowohl Chancen als auch Risiken, die du gut gegeneinander abwägen solltest.
Welche Variante du wählst, hängt hauptsächlich von der Art der Kunden ab, die du erreichen willst. Willst du Verbraucherpreise erhöhen, macht eine allmähliche Preissteigerung am meisten Sinn. Denn wenn du das gleiche Produkt auf dem Markt teurer anbietest als deine Konkurrenten, sind die Kunden höchstwahrscheinlich nicht dazu bereit, plötzlich sehr viel mehr dafür zu zahlen.
Wenn du es hingegen mit Geschäftskunden zu tun hast, ist die zweite Variante meist die bessere. Deinen Geschäftskunden ist es in der Regel wichtig, dass die Abstände zwischen den Preiserhöhungen länger sind, damit sie kalkulieren können. In diesem Fall stehen stabile Preise über einen längeren Zeitraum an erster Stelle.
2. Informiere deine Mitarbeiter
Die Aufgabe der Führungskräfte ist es, jedem Mitarbeiter deutlich zu machen, warum das Preisniveau erhöht wird. Deine Mitarbeiter sollten verstehen, dass die Preise nicht willkürlich erhöht, sondern an die Marktsituation angepasst werden.
Lege offen dar, welche Änderungen des Produktes dich zur Erhöhung des Preises veranlassen und wie der zusätzliche Arbeitsaufwand aussieht. Denn nur wenn die Mitarbeiter hinter der Preiserhöhung stehen, kann diese auch glaubhaft nach außen kommuniziert werden.
3. Kündige die Preiserhöhung an
Nur in den wenigsten Fällen bist du dazu verpflichtet, Preiserhöhungen anzukündigen. Diese Pflicht gilt nur für Mieterhöhungen, im Banken- und Versicherungswesen und für Energieversorger. Doch auch wenn keine gesetzliche Pflicht besteht, solltest du die Preise nicht stillschweigend erhöhen. Ob im persönlichen Gespräch, schriftlich oder telefonisch – lege die Gründe für die Preiserhöhung vor allem gegenüber deinen Kunden offen dar.
Bei Geschäftskunden macht es Sinn, Preislisten einzuführen, die du jeweils zu einem festen Termin erneuerst. Wenn sich deine Kunden daran gewöhnen, regelmäßig eine neue Preisliste zu erhalten, hast du weniger Schwierigkeiten, deine Preise durchzusetzen.
Übrigens: Die vorzeitige Ankündigung einer Preiserhöhung kann sogar kurzfristig deinen Umsatz steigern. Wenn die Kunden wissen, dass sich die Preise bald erhöhen werden, kann das einen Kaufanreiz bieten. Außerdem kann ein Preisankündigungsschreiben eine „eingeschlafene“ Geschäftsbeziehung wieder aufleben lassen. Dabei kommt es natürlich darauf an, wie du dein Ankündigungsschreiben formulierst, da eine Preiserhöhung nicht unbedingt ein erfreulicher Anlass zur Kontaktaufnahme ist.
4. Riskiere keine Verärgerung
Um den Kunden nicht zu verärgern ist es wichtig, gute Argumente für den erhöhten Preis darzulegen und bei einem Ankündigungsschreiben nicht direkt mit der negativen Botschaft der Preiserhöhung zu beginnen.
Stelle zunächst die Qualität deiner Produkte oder Dienstleitungen heraus oder gehe auf die Geschäftsbeziehung ein, indem du betonst, dass eure Zusammenarbeit bisher immer gut funktioniert hat. Stelle die Punkte heraus, die dich von deiner Konkurrenz abheben. In einem persönlichen Schreiben an einen Kunden kannst du individuell auf eure Zusammenarbeit eingehen. Vermittle deinem Kunden, dass er sich auf dich verlassen kann.
Erst dann solltest du den Kunden über die anstehende Preiserhöhung informieren. Nenne den neuen Preis oder lege eine neue Preisliste bei.
5. Gib gute Gründe an
Überzeugende Gründe sind das A und O für eine Preissteigerung. Nur wenn du deinem Kunden gute Argumente für die Preiserhöhung bietest, kannst du auf sein Verständnis hoffen.
Als Grund für eine Preiserhöhung kannst du einerseits eine Kostensteigerung in deinem Unternehmen angeben, wie beispielsweise eine Preiserhöhung der Rohstoffe für deine Produkte. Du begründest den erhöhten Preis also durch äußere Zwänge, die dich zu einer Neukalkulation der Preise veranlassen.
Andererseits lässt sich eine Preiserhöhung auch durch die Verbesserung deines Produktes oder Services und den damit verbundenen zusätzlichen Kosten begründen.
Du solltest dem Kunden unbedingt deutlich machen, wieso dieser trotz Preissteigerung weiter bei dir kaufen sollte. Auch wenn du äußere Zwänge als Grund für die Preiserhöhung angibst, solltest du möglichst einen Nutzen für den Kunden herausarbeiten. Frage dich dazu: Warum bist du für den Kunden unentbehrlich? Überlege dir ein oder zwei Stärken, die dich deutlich von der Konkurrenz absetzen.
Gib deinem Kunden das Gefühl, dass er für mehr Geld mehr Leistung bekommt. Wenn du nicht mit einer Verbesserung deines Produktes punkten kannst, bietest du deinem Kunden beispielsweise einen zusätzlichen kostenlosen Service an.
