Zielgruppe analysieren – So erreichst du die richtigen Leute!

Typische Leitfragen

Diese Fragen solltest du dir stellen, bevor du dich an die Arbeit machst, um deine Zielgruppe zu bestimmen. Du musst dich fragen, welche Kunden du ansprechen möchtest. Es wird dir nichts nützen, wenn du Rasenmäher verkaufst, aber eine Gruppe ansprichst, die sich stark für Fernseher interessiert. Nicht nur das Interesse ist wichtig, auch das Alter der Gruppe ist zu bestimmen. Die jüngeren Menschen werden sich wohl eher weniger für Rasenmäher interessieren als die älteren Menschen.

Es ist wichtig, dass du deine Zielgruppe kennst, damit du deine Marketingmaßnahmen im richtigen Bereich (z.B. online) einsetzt und somit nicht unnötig viel Geld ausgibst. Um Umsätze steigern zu können, ist die richtige Zielgruppe unverzichtbar.

Zielgruppenanalyse: Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Von der Wirtschaft wird gerade die Zielgruppe der 14-49-Jährigen als besonders interessant eingestuft. Das Gute an dieser Zielgruppe ist, dass sie noch sehr gut durch Werbung im Fernsehen, Internet und über gedruckte Medien erreichbar ist. Zuerst solltest du potentielle Zielgruppen bestimmen. Diese potentiellen Gruppen lassen sich durch ihre Wünsche und Probleme generieren. Zum Schluss werden diese dann durch weitere Kriterien in andere Untergruppen eingeteilt. Diese klassische Unterscheidung der Kunden nach diesen Merkmalen stellt die Grundlage der sogenannten Marktsegmentierung dar.

Marktsegmentierung durch Marktforschung

Diese Marktsegmentierung zielt auf das Einteilen des Gesamtmarktes in bestimmte Segmente ab. Die Segmente können dabei entweder nach Produkten und Produktmerkmalen oder nach Kunden aufgeteilt gebildet werden. Die Einteilung bildet somit die Grundlage für das kundenzentrierte Marketing.

Durch die verschiedenen Kriterien können schließlich spezifische Zielgruppen ausgemacht werden. Außer den normalen Kriterien können auch

 
• die Preissensibilität,
 
• die Kaufreichweite
 
• und die Mediennutzung

hinzugezogen werden. Somit fällt es leichter, potentielle Kunden zu bestimmen.

Zu den wichtigsten Merkmalen der Zielgruppendefinition gehören

 
• die demografischen,
 
• sozioökonomischen
 
• und die psychografischen Merkmale
 
• und außerdem das Kaufverhalten

B2C-Markt

Im B2C Marketing wenden sich die Unternehmen direkt an den Endkunden. Der Endkunde ist derjenige, der das Produkt oder die Dienstleistung direkt in Anspruch nimmt. Dadurch steht dem Unternehmen eine sehr große Zielgruppe zur Verfügung. Diese große Zielgruppe lässt sich sehr leicht befragen und durch Kriterien, wie Konsumverhalten, Vorlieben und Budget in einzelne Gruppen definieren. Auch hier werden die demografischen, die sozioökonomischen und psychografischen Merkmale, sowie das Kaufverhalten, verwendet.

 
• Demografisch: Alter; Geschlecht; Familienstand; Wohnort; Haushaltsgröße;
 
• Sozioökonomisch: Bildungsstand; Beruf; Einkommen;
 
• Psychografisch: Motivation; Meinungen; Wünsche; Werte; Lebensstil;
 
• Kaufverhalten: Preissensibilität; Zufriedenheit; Kaufreichweite; Mediennutzung

B2B-Markt

Im Bereich B2B fällt die Marktsegmentierung etwas schwieriger aus. Hier ist die Zielgruppe nämlich etwas enger gefasst und nicht so weitläufig, wie im B2C Markt. Die Kriterien können nicht pauschal festgelegt werden, weil die Unternehmen flexibler auf Wünsche und Geschäftskunden eingehen müssen. Hier müssen Angebote konkreter formuliert werden und sie sind nicht allgemein verwendbar. Zur Charakterisierung der Geschäftskunden zählen folgende Kriterien:

 
• Organisation: Unternehmensgröße, Unternehmensstandort, Marktanteil
 
• Ökonomisch: Finanzen, Liquidität, Bestände
 
• Kaufverhalten des Unternehmens: Buying Center, Lieferantentreue, Kaufzeitpunkt
 
• Personenbezogene Merkmale oder Charakteristika der Entscheidungsträger der Unternehmen
 
• Informationssammlung, Zeitdruck und Innovationsfreudigkeit

Zielgruppe beschreiben

Schließlich musst du deine Zielgruppe beschreiben, um sicherzustellen, dass du die richtigen Werbemaßnahmen ergreifst.

Zielgruppenbeschreibung anfertigen

Die Zielgruppendefinition und die aussagekräftigen Personas unterstützen dein Business im Vertrieb und im Marketing sehr stark. Allerdings entfalten die Kommunikationsinhalte im Marketing ihre volle Wirkung nur, wenn die Kernbotschaften richtig sitzen, die Inhalte auf die Zielgruppe zugeschnitten sind und ihr einen Nutzen liefern. Es sind nämlich genau diese Inhalte, die über die Suchmaschine recherchiert oder in sozialen Netzwerken wahrgenommen werden. Die wichtigste Frage ist also, ob das Thema wirklich relevant für deine Zielgruppe ist oder ob sie sich nicht dafür interessiert.

Persona erstellen

Die Anzahl der von dir erstellten Personaprofile, sollte zwischen drei und sieben liegen. Oft ist es nämlich nicht ausreichend, sich auf eine oder zwei Kundengruppen festzulegen. Es ist dann wahrscheinlich, dass wichtige Wünsche und Bedürfnisse der anderen Kundengruppen keine Beachtung finden. Dieses Nichtbeachten der anderen Kundengruppen kann dazu führen, dass sie das Interesse an dem Produkt verlieren.

Auf der anderen Seite dürfen auch nicht zu viele Profile erstellt werden. Sollten zu viele Profile erstellt werden, dann kommt es oft vor, dass sich die verschiedenen Profile sehr ähneln – dann müssen diese Profile zusammengeführt werden. Ist die Zielgruppe ausgewählt worden, muss für jede Gruppe eine Person mit repräsentativem Alter und Geschlecht definiert werden. Um die Persona lebendiger zu gestalten, sollte der Person ein Gesicht und ein Name zugeteilt werden. Wird die Persona erstellt, dann sollten die Mitarbeiter sich in diese fiktive Person hineinversetzen und bestimmte Punkte beachten.

Diese Punkte sind folgende:

 
• Was für Ziele verfolgt die Person?
 
• Worauf legt die Person großen Wert?
 
• Hat die Person Wünsche und wenn ja, welche?
 
• Welche Bedürfnisse hat die Person?
 
• Hat die Person Probleme?
 
• Was für einen Nutzen benötigt die Person?
 
• Umfeld und Alltag der Person?

Wie gelange ich an relevante Infos über meine Zielgruppe?

Dieser Punkt dürfte die größte Herausforderung darstellen. Für manche Personen stellt genau diese Frage ein Problem dar, denn es ist nicht immer ganz einfach, an solche Informationen zu gelangen. Dabei solltest du dir den Satz „Die wichtigsten Informationsquellen sind deine potenziellen Kunden“ unbedingt gut einprägen. Die meisten und wertvollsten Informationen erhältst du von deinen Kunden selbst und nicht von irgendwelchen anderen Personen.

Kundenumfrage: In den Zeiten der sozialen Netzwerke sollte es einem leichtfallen, auf seiner Webseite Umfragen einzubauen. Natürlich kannst du die Befragung auch gerne persönlich vornehmen.

Kunden und Interessenten zuhören (im Gespräch): Es mag logisch klingen, dass man seinem Gegenüber gut zuhört und Informationen aus dem Gespräch herauszieht, aber ganz so selbstverständlich ist es nicht für jeden. Nutze solche Gespräche für dich, um immer wieder Interessen, Herausforderungen und Erfolgen herauszufiltern. Durch diese Informationen bekommst du ein Gefühl dafür, wie genau deine potenzielle Zielgruppe tickt.

Austausch mit Kollegen oder Branchenexperten (z.B. auf Messen):

Gerade auf Messen, die sich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung beschäftigen, wirst du immer wieder Standbetreiber finden, die dieselben Interessen haben, wie du und die auch Interesse im Austausch von Informationen zeigen.

Social Media (Follower, Kommentare etc.):

Werte Kommentare und deine Follower aus. Umso mehr Follower du hast, desto mehr Kommentare hast du durchzusehen. Schau dir an, was die Personen über dich und deine Firma schreiben und zusätzlich, was für Interessen deine Kunden noch so verfolgen. Social Media kann dich einen sehr großen Schritt weiterbringen. Durch ein gelungenes Social Media Monitoring erhältst du einen guten Einblick in die Wünsche deiner Zielgruppe.

Google Analytics: Google ist die größte und meist benutzte Suchmaschine und kann dir dementsprechend auch sehr viele Informationen liefern. Mit Tools, wie Google Analytics, stellen sie dir Tools zur Verfügung, die sehr wichtige Informationen enthalten können.

Tools, um eine Zielgruppe zu definieren

Statista.de -> Schon vorhandene repräsentative Umfragen:

Statista bietet eine der größten Datenbanken, die zusätzlich auch noch kostenlos ist. Sie bieten sehr viele Statistiken zur Nutzung an und können dir sehr weiterhelfen. Außerdem gibt es dort schon vorhandene Umfragen in manchen Bereichen.

Für dich wird ersichtlich, welche Kriterien den Kunden am wichtigsten sind, wenn sie ein bestimmtes Produkt kaufen.

Google Trends -> Verlauf von Suchbegriffen und von Suchanfragen:

Hier kannst du prüfen, wie oft Suchbegriffe in einem zeitlichen Verlauf in Google gesucht worden sind. Zusätzlich wird dir gezeigt, aus welchen geografischen Regionen die meisten und die wenigsten Anfragen kommen. Dadurch bist du in der Lage zu sehen, ob der Bedarf an diesen Produkten fällt oder steigt.

Facebook Audience Insights, Nutzerverhalten von Facebook „Fans“ der Seite:

Durch die Facebook Insights erhältst du Informationen zu drei Benutzergruppen: Personen, die mit deiner Seite verbunden sind, Personen in deiner Custom Audience und Personen auf Facebook. Interessen, geografische Orte und demografische Daten kannst du im bestimmten Maße eingrenzen, um bestimmte Daten einsehen zu können.

Hypersuggest oder Google KW Planner -> Relevante Keywords zu Suchbegriffen:

Durch solche Keywordplanner bist du dazu in der Lage, deine Webseite richtig zu optimieren. Du gibt ein Keyword zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ein und die Tools schlagen dir weitere Keywords vor, die mit diesem Produkt/ dieser Dienstleistung zu tun haben. Zusätzlich kannst du sehen, was genau deine potenziellen Kunden in die Suchmaschinen eingeben und wie hoch die durchschnittliche Anfrage für dieses Keyword, im Monat, ist. Dadurch kannst du deine SEO-Optimierung besser planen, um deine Webseite ganz nach oben zu bringen.

Tipps

Für das Finden deiner Zielgruppe gibt es noch einige Tipps, die dir dabei sehr hilfreich sein können, damit du auch die richtige Gruppe findest und somit deine Umsatzzahlen steigern kannst.

Entfremde deine Zielgruppe nicht zu sehr:

Sobald du dich der Beschreibung deiner Zielgruppe näherst, musst du darauf achten, deine Zielgruppe nicht zu sehr zu entfremden. Diese Entfremdung kommt dann schnell zustande, wenn man versucht, jemanden, den man gar nicht kennt, zu beschreiben. Es wird dann stark versucht, sich auszumalen wie diese Person tickt, welche Vorlieben sie hat oder wie das Verhalten dieser Person sein könnte. Wenn du jemanden nicht kennst, dann gibt es meistens nur eine vernünftige Lösung: Lerne ihn kennen. Das Kennenlernen wird dir mehr über diese Person beibringen.

Verkompliziere sie nicht zu sehr:

Andererseits darf man seine Zielgruppe auch nicht zu sehr verkomplizieren. Jeder Mensch ist zwar anders, aber umso mehr Charakterzüge du deiner Gruppe zuteilst, desto kleiner wird auch deine Zielgruppe. Denke immer daran, dass man es einfach nicht jedem Menschen recht machen kann.

Versuche nicht „alle bedienen zu wollen“ -> Sei dir deiner Zielgruppe bewusst und grenze sie gut du kannst ein

Es wird zu einer riesengroßen Aufgabe, wenn du vorhast jeden möglichen zu bedienen. Konzentriere dich einfach nur auf deine Zielgruppe. Erstens ist es sehr schwer alle bedienen zu wollen und zweitens ist dies meist nicht möglich. Es wird immer jemanden geben, dem dein Produkt oder deine Dienstleistung nicht zusagt. Deswegen lege deinen Fokus nur auf deine echten, potenziellen Kunden.

Kenne deine Wettbewerber und ihre Zielgruppe

Begib dich zu deinen Wettbewerbern und schau dir an, welches Klientel sich dort aufhält. Sieh nach, welche Menschen die Produkte kaufen oder die Dienstleistung deiner Wettbewerber in Anspruch nehmen. Dies kann dir dabei helfen, deine Zielgruppe zu bestimmen. Bevor du dir aber die Zielgruppen deiner Wettbewerber ansiehst, musst du erst einmal wissen, wer deine Wettbewerber sind. Gucke dich in deiner Umgebung um und suche dir Firmen heraus, die das Gleiche anbieten, wie du und schon hast du deine Wettbewerber.

Fazit

Nach diesem ganzen Input scheint das Finden der Zielgruppe sehr schwer zu sein. Gerade für Anfänger stellt es oft ein Problem dar. Liest man sich die ganzen Tipps durch und nimmt sich diese zu Herzen, dann wird man ganz schnell merken, dass es gar nicht so schwer ist, wie im Vorhinein gedacht. Es macht oft Spaß, sich mit den unterschiedlichsten Menschen zu unterhalten, Kontakte aufzubauen und Überlegungen anzustellen. Nimm dir auf jeden Fall genügend Zeit, um für die herauszufinden, welche Zielgruppe du ansprechen willst und wer deine Kunden sein sollen. Hast du dann deine Zielgruppe zusammengestellt, steht deinen Umsätzen nichts mehr im Weg.